Il y a quelques lignes de conduite à adopter lorsque l’on participe à un salon ou à une foire. Certains exposants les maîtrisent, mais pour avoir arpenté les allées bordées de stands, je peux vous garantir qu’ils sont rares, et que cet article sera utile à nombre de ceux qui dépensent des fortunes pour participer à ces évènements !
D’autres conseils un peu plus poussés serviront sans aucun doute à beaucoup de ceux que j’ai entendu terminer leur salon en disant « ce n’était pas notre meilleure année »…

Souriez !

Vous êtes là pour vendre. Si vous n’êtes pas content de vendre, les gens ne seront pas contents d’acheter. Faites vous voir et entendre, postez-vous devant votre stand (et pas assis au fond), interpellez les gens, soyez amical (mais courtois). Et surtout : souriez ! Les gens adorent les commerçants heureux.
Si au bureau, vous avez des collaborateurs très avenants, emmenez-les (envoyez-les) sur le salon, ils seront parfois plus efficaces que des gens plus compétents mais moins sociables. Vous avez fait un salon récemment : De quel stand vous souvenez-vous ? Un qui était très gros ? Un qui était très joli ? Un où le produit vous intéressait particulièrement ? Un où vous avez eu une discussion intéressante avec l’exposant ? Vous ne pouvez peut-être pas vous payer le plus gros, ni le plus beau stand, mais un sourire et de la bonne humeur ne vous coûteront rien et vous rapporteront pourtant.

Ayez un stand attrayant !

Quelque soit votre salon, vous devez envisager le design de votre stand en fonction de votre cible. Vous vendez du fromage ? Transportez les visiteurs dans la montagne. Vous vendez des jouets ? Faites en sorte que tous les enfants aient envie de venir sur votre stand. (Si vous voulez que Rikka y travaille, c’est par ici).

Soyez présents sur votre stand

Un stand vide laisse rarement une bonne image. Le plus souvent, on ne s’en souviendra pas. Dans le pire des cas, l’image de marque en prendra un coup. Pour en avoir fait, je sais que les journées de salon sont épuisantes, surtout lorsque le salon dure 10 jours. Mais un conseil : restez jusqu’au bout. D’abord, vous vous êtes engagés auprès de l’organisateur, qui vous permettra de revenir vendre sur son salon l’année suivante. Mais surtout, vous pourriez signer votre contrat de l’année le jour où la fréquentation du salon est au plus bas. Au pire, vous êtes restés pour marquer quelques esprits en vue de l’année prochaine, puisque les stands autour du votre ont été désertés et qu’il n’y a plus que vous et votre sympathie pour les visiteurs qui ont payé pour voir un quart des exposants.

Si jamais vous êtes seul(e) sur votre stand, et que vous vous absentez, laissez une pancarte avec un mot tel que : « j’avais faim, je reviens dans très peu de temps », ça amusera vos visiteurs et ils repasseront pour voir le visage de celui ou celle qui a laissé ce message. Vous êtes un être humain, les visiteurs vous excuseront. Aussi, vous avez sans doute dû échanger un peu avec votre voisin de palier. Demandez-lui de vous excuser auprès de vos visiteurs, vous lui rendrez ce service lorsque lui devra s’absenter à son tour.

Animez votre stand

Les visiteurs viennent sur les salons pour faire des affaires, mais aussi pour passer un bon moment. C’est à vous de les divertir. Pas à vos concurrents. Vous pouvez acheter un château gonflable dans lequel tous les enfants vont venir jouer, mais cela ne vous aidera pas à grand chose. Faites quelque chose qui vous ressemble. Vous vendez de la charcuterie corse ? Faites écouter des polyphonies, proposez une dégustation, et parlez des cochons de votre oncle.

Vous vendez des aspirateurs ? Proposez une loterie pour en faire gagner un !

– Vous attirez des tas de clients sur votre stand, où vous présentez vos produits.
– Vous récupérez des tas d’emails pour « y envoyer le nom du gagnant » (et accessoirement votre newsletter, ainsi qu’une promo exceptionnelle de 25% pour tout ceux qui ont participé à la loterie, écouté votre discours, n’ont pas gagné, vous ont trouvé sympa, et ont aimé votre aspirateur).
– Et vous vendez des aspirateurs sur votre stand, puisque si on en achète un sur le salon et qu’il est gagné à la loterie, vous le remboursez à 120% !

Faites vos calculs, je doute que vous y perdiez.

NB : Si vous vendez vraiment des aspirateurs, pensez à prévoir la force commerciale (une personne avenante, sympathique et vendeuse suffira) pour arpenter les allées et ramener les visiteurs vers votre stand. Et pensez que cela demande du boulot après le salon : vous devez trier un sacré nombre d’adresses email… pour le bien de votre chiffre d’affaires !

Racontez l’histoire de votre produit

Vous vendez un produit artisanal, les gens passent devant votre stand et l’admirent. c’est bien, mais ils ne l’achètent pas toujours. Racontez leur comment vous avez conçu ce produit. Les gens sont souvent sur un salon pour découvrir, pas pour faire des économies. Ils sont en général enclins à payer leurs produits 30% plus chers qu’ailleurs (ceci n’est pas une raison pour augmenter le prix de vos produits).

Je suis allé sur le salon des saveurs à Paris récemment. Un exposant m’a raconté comment il faisait sa charcuterie, et à quoi ressemblait sa cave. Un autre m’a dit : « 3 euros le pot de pâté, 10 euros les 4 ». Résultat : j’ai acheté de la charcuterie chez le premier, et mon pâté chez Carrefour. C’était moins cher, et c’était du pâté sans histoire, comme l’autre.

Vendez APRÈS la foire !

Une bonne partie des exposants ne vendent que pendant les foires. C’est sans doute la plus grande erreur qu’ils commettent. Sachez qu’un salon vous permet de :
– vous faire connaître
– faire découvrir vos produits
– distribuer vos cartes de visite
– prendre des contacts

… et accessoirement de vendre vos produits

Vous dépensez plus de 1000€ pour être visible un seul weekend sur quelques mètres carrés. Vous pourriez, avec un peu plus, être visible toute l’année, et pendant plusieurs années, en vendant vos produits sur internet. Cela n’a rien de compliqué.Le tout est de bien gérer votre communication pour maximiser votre retour sur investissement : Avoir un site internet bien réalisé, amener les gens qui visitent votre stand à s’y rendre, proposer des remises à vos clients fidèles… Vous pouvez contacter Rikka pour une première étude gratuite de vos besoins.

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Hugo Vivier

Ninja de la communication et du webmarketing depuis 2008

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